Gestión de objeciones: respuesta negativa directa
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| Cuando se utiliza la respuesta negativa directa, el vendedor hace una afirmación relativamente fuerte para indicar el error que ha cometido el potencial comprador. A nadie le gusta que le digan que está equivocado, por lo que esta respuesta debe usarse con precaución. Sólo es adecuada cuando la objeción es claramente errónea y potencialmente devastadora para la presentación. El vendedor debe también poseer pruebas que respalden esa negativa.
| | EJEMPLO de OBJECIÓN | | | "No me interesa oír nada de su sistema de almacenamiento. Su empresa fue una de las que hace poco fueron acusadas de fraude, conspiración y alteración del precio ante un tribunal. No quiero tener negocios con este tipo de empresa."
"No estoy seguro donde habrá oído eso, pero no es cierto. Nuestra empresa nunca ha sido implicada en esas actividades y nuestro historial está limpio. Si me puediera decir cuál es la fuente de su información, estoy seguro que lo aclararíamos. Quizá nos confunde con otra empresa."
Inicio página | | UTILIZACIÓN de éste MÉTODO | | | Nunca debe utilizarse esta respuesta si el cliente está emitiendo una opinión o si la objeción es cierta. En el caso de una opinión es preferible indagar cuál ha sido su experiencia anterior y argumentar ampliando información, proponiéndole experimentar otra experiencia ... Por ejemplo: "no me gusta cómo se sienten al tacto los productos de imitación piel". Se debe evitar la negativa directa, aun cuando la afirmación sea falsa, si carece de importancia para el comprador. Si la objeción es cierta la táctica que se puede utilizar es reconocer la objeción en el pasado y argumentar que en el futuro esta situación no se va a repetir explicando las acciones emprendidas para evitarlo. Inicio página | | |
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