"Una objeción, una oportunidad"

Cada producto tiene algunas ventajas y algunas desventajas cuando se le compara con los de la compentencia, ya que ningún producto es absolutamente perfecto y la empresa debe tomar decisiones de coste-beneficio acerca de qué propiedades incluir.

Los compradores casi siempre detectan estas diferencias y, con frecuencia, las objetan porque el producto del vendedor es menos perfecto que el producto "top".

El vendedor astuto admitirá que esas objeciones son válidas y a continuación pasará a mostrar las ventajas compensatorias.

A este método se le llama método de compensación.

 

• comprador:

ésta máquina sólo tiene cuatro boquillas de llenado. La de su competidor tiene seis.

• vendedor:

tiene toda la razón, sólo tiene cuatro boquillas, pero cuesta 4.000€ menos que los modelos del competidor, y usted dijo que necesitaba un modelo con precio ecónomico. También nuestras boquillas están diseñadas para que su mantenimiento sea fácil. Sólo tiene que sacar cuatro tornillos para llegar a las cribas filtradoras. La mayoría de los demás modelos tienen al menos 10 tornillos. Con menos tornillos se reduce el tiempo de paro en forma apreciable, que es lo que también le preocupa a usted.