EN ESTE CONTEXTO VAMOS A UTILIZAR LA SIGUIENTE DEFINICIÓN DE VALOR: Aportar valor a una organización es contribuir al logro de sus objetivos mediante la utilización de nuestros productos y servicios a un coste que asegure el retorno de la inversión esperado. Analizando la definición debemos conocer los siguientes elementos: - los objetivos del cliente, o, al menos, cuál es su "dolor de cabeza" - los beneficios/ahorros que nuestra acción formativa está generando Este enfoque complementa el modelo "venta por catálogo", siendo éste último el medio para aportar valor al cliente, pero no un fin en sí mismo. Diferentes fuentes para identificar los objetivos del cliente: 
Si la organización tiene implantada una gestión por competencias, la necesidad de desarrollo de cada competencia es la mejor fuente para identificar las acciones formativas que van a contribuir a conseguir los objetivos de la empresa. Cuando no disponemos de las competencias a desarrollar, el análisis DAFO nos permite comprender qué acciones formativas van a potenciar los puntos fuertes, mejorar los puntos débiles, aprovechar las oportunidades y mitigar los riesgos. Mediante conversaciones con la dirección podemos identificar su estrategia y los problemas que están causando "dolor de cabeza" a los directivos. Las acciones formativas aportan valor al cliente si les ayudan a conseguir sus objetivos y a reducir sus "dolores de cabeza". El estudio de viabilidad del proyecto nos indicará la rentabilidad y el retorno de la inversión de la acción formativa. El seguimiento de los datos económicos nos va a requerir definir las métricas y el mecanismo para recoger esta información. Inicio página | 
