Este artículo desarrolla tres modelos de relación que se pueden establecer cuando un cliente solicita una acción formativa a una consultora o a un formador.El enfoque que utilizo es similar al utilizado por Edgar Schein para describir sus medologías de intervención en consultoría de procesos. La utilización del término "proceso" indica que tiene más importancia el "cómo" lo hacemos que el "qué" hacemos.
En el caso de la contratación de la formación, "qué" hacemos es acordar una acción formativa en cuanto a objetivos, contenidos, fechas y costes, principalmente.
El diferenciador, como casi siempre, lo vamos a encontrar en "cómo" lo hacemos. Y aquí tenemos tres modelos:
- el cliente ha identificado sus necesidades formativas y el formador le propone un catálogo de cursos donde puede elegir diferentes opciones. Es el modelo "supermercado".
- el cliente tiene un problema y llama al experto para que le proponga soluciones a su problema. Es el modelo "médico-paciente".
- el formador y el cliente identifican conjuntamente las necesidades y diseñan la solución más apropiada para la organización del cliente. Es el modelo de "colaboración".
Partiendo del principio de que ningún modelo es mejor que otro, sí que cada situación tiene su modelo preferente.
Una buena práctica es iniciar la relación en el modelo preferido por el cliente, pasar inmediatamente al modelo de colaboración, aunque posteriormente, después de acordar el diagnóstico, terminemos en cualquiera de los otros dos modelos.
Un factor clave: se puede pasar por los tres modelos pero sólo estar en uno a la vez.
