¿Cuál es el principal diferenciador de los vendedores que obtienen resultados? Son capaces de crear valor para sus clientes. Han sido capaces de pasar de ser unos "intrusos" para sus clientes a ser considerados como recursos valiosos.
Los buenos vendedores se centran en comprender los problemas de sus clientes y aportar la mejor solución mediante el uso de los productos y servicios que su empresa ofrecen.
Por el contrario, la principal preocupación de los vendedores mediocres es conseguir ser considerados como proveedores. Conseguir ser recibidos para explicar las excelencias de sus productos y servicios independientemente de las necesidades de sus clientes.
La formación en el área de ventas, una vez conocidas las técnicas básicas de ventas, debe centrarse en cambiar la actitud del vendedor ante el cliente y el proceso de venta.
De lo anterior se deduce, que no es suficiente con participar en un curso de ventas, la organización y el propio vendedor deben crear el entorno necesario para que este cambio ocurra.
